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個人プレイヤーが生き残るには高価格戦略しかない理由【ビジネスの基礎知識】

2019-05-31

あやちん
私たちがビジネスをしていく上で大切な単価の考え方高価格商品が売れるようになるコツをお話しします

 

どうも、情報発信ビジネスに出会ったことで、フルタイム勤務ワーママから在宅ワーママに転身したあやちん(@mile_tabiiku)です。

今日は私たちがこの世界で生き残っていくために大切なことをお話しします。

 

今この記事をご覧になっているあなたは、こんな状態に陥っていませんか?

 

  • 商品の値付けに悩んでいる
  • 自分には高価格商品なんて出せないと思っている
  • つい安く提供してしまって、サポートに追われている

 

これら全て、単価をどのように設定したらいいのかその原理がわかっていないからこそ起こってしまう悲劇です。

って、今では偉そうに話していますが、私自身、かつてブログのコンサルティングを1ヶ月2万円で提供していた時期があります

初期の頃は教えるという経験をするために低価格で請け負うこともいいですが、最終的には高価格に変えていくことをお勧めします。

 

あやちん
お客様がどこでつまずくのかがわかる、お客様の悩みが聞ける、自分自身教えるという経験をさせていただいたことは、当時のお客様に感謝してもしきれません

 

ではなぜ、高価格商品に移行すべきなのか本題に進みましょう。

 

個人プレイヤーは高価格商品を売る以外に道はありません

結論からいきます。

 

あやちん
個人プレイヤーがビジネスで成功するためには、高価格商品を売るしかありません

 

仮に多くの人に手にとってほしいばかりに自分の商品を低価格で商品を売ったとしましょう。

このビジネスは失敗する可能性が高いです。

 

理由は、低価格戦略の勝者は一人だけに限られてしまうから。

というのも、人は「安いものを買おう」と決めたら一番安いものを選びます

例えば、楽天市場でどのショップから商品を買おうか検討しているとき、わざわざ3番目に安いものを、5番目に安いものを買おうとする人なんていないですよね(笑)?

 

つまり、価格競争に飛び込んだ場合、商品を一番安くしないとその市場で一番になることはできません

個人でそれをやるのは命取り

資本力のある大手だからできることなので、「良いものを安く売りたい」のであれば、まずは高価格に見合う価値のある商品を作って資本金を得てからにしましょう。

 

低価格ビジネスの落とし穴

売り上げを伸ばすための法則は聞いたことありますか?

 

売り上げ=客数×単価×頻度

 

つまり、売り上げをアップさせるためには、客数、単価、頻度をそれぞれ上げていく必要があります

それぞれの特徴をまとめました。

 

売り上げアップのポイント:企業の場合

難易度 特徴
客数 × ライバルとパイの取り合いとなり、難易度が高い
単価 オーナーの一存ですぐにできる
頻度 ポイント制度や割引などでリピーターを作ることも可能

 

中でも困難とされているのが、客数の増加…つまり新規顧客の獲得です。

一般的に新規のお客様を獲得するためのコストはリピートしてくださるお客様の5倍かかると言われています。

 

いかにハードルが高いかお分かりいただけたでしょうか。

 

個人プレイヤーが売り上げを上げるためにできる1つのこと

では私たちが売り上げをよりあげていくためにはどうしたらいいのか、それは上の表でただ1つ○が付いている単価を上げることなんです。

というのも私たちが販売する商品は以下のような特徴があります。

 

売り上げアップのポイント:個人の場合

難易度 特徴
客数 × インフルエンサーには敵わないので、あえてそこで戦う必要はない
単価 自分で決められるので簡単にできる
頻度 × 品数は増やすことはできでも、買い切り商品なのでリピートはしない

 

単価を上げると当然ながらお客様の数は減ります

仮に1万円の商品を10人が買ってくれて10万円の売り上げがあったとしましょう。

これを3万円に値上げしたらどうなるでしょうか?

試算してみました。

 

1万円×10人=10万円

3万円×5人=15万円

3万円×3人=9万円

 

あやちん
実は売り上げが大幅に減るわけではないんですよね

 

もちろん価格分の価値があることが大前提ではありますが、「自分にとって必要な商品だ」とちゃんと伝えることができればお客様に届けることができるんです

そして実は、お客様が減ることによるメリットもあります。

 

お客様が減ることによるメリット

仮にあなたが1ヶ月1万円でブログやメルマガの添削サービスを提供していたとしましょう。

1万円なら、と50人のお客様からお申し込みがあったらどうしますか?

1ヶ月で50万円の売り上げだ!! となりますか?

 

あやちん
50人分の添削か…確実に精神崩壊するわ…

 

というのが普通です。

私たちは情報発信者としてお客様に幸せを届けるお仕事をしています

それなのに不健康な働き方をしていたらあなたのファンはどう感じるでしょうか?

きっとああはなりたくないと思われちゃいますよね(笑)。

 

これではいくら良い商品を作って販売しても売れるわけがありません。

では一方で10万円(1ヶ月間購入サポート付き)の商品を5人に販売したら、と考えてみます。

売り上げは先ほどと同じ50万円です。

そして、サポート生も5人。

先ほどの50人と比べたら1/10の人数です。

 

あやちん
全身全霊かけて5人のお客様をサポートします!!!

 

となりませんか?

このように、単価が上がることによってお客様が減るのは一見デメリットのように感じられますが、実はその逆でお一人ずつ丁寧に対応することができるようになります。

その結果、マーケティングファネルのVIP(リピーター)になってもらえる確率を高める効果も期待できるんです

手厚いサポート受けたお客様の満足度も上がることが想定され、商品販売側も新たに学ぶ時間が持て、さらにその知識をお客様に還元できるというお互いにとってWin-Winな関係を作り上げることが可能です。

 

高価格商品を売るためにはどうしたらいいのか

私たち個人が高価格の商品を売るためにできることを考えてみましょう。

まずあなたはどんな物にお金を使いますか?

実はこの答えは時代によって異なります。

経済的にも貧しかった時代の人々は、食料品、衣料品、家電などなど生活するために必要な物にお金を使っていました。

しかし豊かになった今の日本人は、そういったものに必要以上のお金を使うことがありません

ゆえに飲食店は価格で勝負せざるを得ない状況となり、100円マックなどの商品が生まれたわけですね。

 

しかし例外もあります。

それは個人に最適化された商品を購入する場合です。

 

個人に最適化された商品とは?

個人に最適化された商品とは、パーソナルジムやオーダーメイドスーツなど、まさにあなたのために作られた商品のことです。

つまり私たち個人プレイヤーは、たった一人に刺さる商品を作ることで、高単価でも満足していただける物をお客様に届けることができるようになるのです。

 

個人最適化された商品を作る方法

個人最適化商品を作る方法は、

 

あやちん
これはまさに私のための商品だ! と思ってもらうことです

 

つまり、ふーんそういうのが出るんだねぇ〜とどこか他人事に思われるものを販売しても商品は売れていきません。

そんな不運を避けるために考えなければいけないのが共感です。

 

ポイントは共感を引き出すこと

共感というのは、あなたがレターに書いた内容に「うんうん、それわかる!」と思ってもらえるようにすることですね。

共感できる商品、レターによってお客様はこの商品は自分にぴったりだ、と他人事から当事者意識に変わります

そしてそのために必要なのが、あなたがどうしてこの商品を作ったのか、どうしてこの商品が必要なのか、そしてこの商品によってどんな理想の未来に近づいてほしいと思っているのかをしっかりと発信していく必要があります。

まさにこちらの記事で書いたMSP(Me Selling Proposition)の手法ですね。

 

お客様との信頼関係を大切にしよう

個人プレイヤーは企業とは別の方法でお客様との関係を築いていく必要があることがよくお分りいただけたのではないでしょうか。

高価格の商品を制作・販売するのは難しい、自分にはできないと思われる方も多いかもしれませんが、ビジネスはお客様を幸せにするための価値提供です。

そして同時に私たち自身を幸せにすることができるものでもあります。

 

もちろん詐欺まがいの商品を作ってぼったくるというのは論外ですが、必要としているお客様に向けて魂を込めて作った商品の価格を適正に判断し、お客様との信頼関係をより強固な物にしていきましょう。

 

 

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

 

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改めまして、11歳、6歳の兄妹を育児中のあやちんです。

私は編集者として約20年間出版社に勤務してきました。

 

刺激的な毎日でしたが、朝から晩まで仕事、週末も取材活動などで仕事、家にいても会社からのメールや着信で仕事……とにかく仕事に縛られてきました。

でもそれは、夫と子ども達を守るためだから仕方がないのだと諦めていました。

 

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